Race to China – Case Study: jak zaprojektować prosty program motywacyjny, w którym każdy ma realną szansę na wygraną?

Wyzwanie

Marki OMODA & JAECOO, należące do koncernu Chery, zwróciły się do nas z zadaniem przygotowania prostego, szybkiego do wdrożenia i angażującego programu motywacyjnego dla sprzedawców autoryzowanej sieci dealerskiej.

Nagrodą dla najlepszych uczestników stał się wyjazd do Chin, połączony z udziałem w globalnym motoryzacyjnym wydarzeniu – Beijing International Automotive Exhibition 2026. Punktem kulminacyjnym była ponad to kolacja w naturalnym otoczeniu na wyłączność przy Chińskim Murze – jego motyw wykorzystaliśmy dla wizualizacji drogi i wyścigu, który musimy podjąć.

Naszym celem było stworzenie mechaniki, która utrzyma zaangażowanie sprzedawców przez cały okres trwania akcji. Kluczowe pytanie brzmiało: jak zaprojektować rywalizację, aby szansę na nagrodę mieli również uczestnicy pracujący w mniejszych punktach dealerskich?

Co zrobiliśmy?

Mechanikę programu oparliśmy na wynikach sprzedażowych, ale zamiast jednego wspólnego rankingu stworzyliśmy trzy odrębne zestawienia.

• Podzieliliśmy dealerów na trzy grupy o porównywalnym potencjale sprzedażowym.
• W każdej grupie sprzedawcy rywalizowali o miejsca premiowane wyjazdem do Chin.
• Każdy sprzedawca wiedział, ile dzieli go od miejsca nagradzanego wyjazdem i do jakiego wyniku powinien dążyć.

Dlaczego trzy rankingi zamiast jednego?

Jeden wspólny ranking od początku premiowałby sprzedawców pracujących w największych salonach i na rynkach o najwyższym potencjale. Uczestnik z mniejszego punktu dealerskiego mógłby szybko uznać, że niezależnie od własnego zaangażowania nie ma realnych szans na zwycięstwo.

W takiej sytuacji ranking przestaje motywować wszystkich, a utrwala przewagę liderów.

Podział dealerów według potencjału sprzedażowego pozwolił wyrównać warunki rywalizacji, a sprzedawcy konkurowali z osobami działającymi w podobnym otoczeniu biznesowym.

Efekt

Rywalizacja trwała do samego końca, a uczestnicy aktywnie śledzili swoje pozycje i angażowali się w walkę o miejsca w rankingu.

Projekt Race to China potwierdził ważną zasadę projektowania programów motywacyjnych: atrakcyjna nagroda nie wystarczy, aby utrzymać zaangażowanie. Skuteczny program wsparcia sprzedaży powinien uwzględniać różnice w potencjale poszczególnych uczestników.

#ProgramMotywacyjny #ProgramWsparciaSprzedaży #ProgramMotywacyjnyB2B #ProgramyMotywacyjne #SiećDealerska #KonkursSprzedażowy #SalesIncentive #IncentiveTravel #B2BMarketing #MotivationAndLoyalty #Bespoke